Конкурентният анализ не е игра "кой е най-евтин". Целта е да разбирате контекста: къде сте позиционирани и как пазарът се движи. Това е ключово за динамичното ценообразуване, защото ви помага да правите промени с увереност—без да копирате всеки ход.
Златното правило
Конкурентните цени са контекст, не инструкция. Вашата стратегия трябва да отчита разликите в продукт, локация, репутация и канал микс.
1) Как да изберете истинска конкурентна група (5–10 хотела)
Конкурентна група (comp set) е групата хотели, с които реално се състезавате за същите гости. Ето практични критерии:
- сходна локация (гостът би избрал вас или тях);
- сходен стандарт и ревю рейтинг;
- сходни удобства (паркинг, закуска, бизнес услуги);
- сходен профил на търсене (туристически, бизнес, групи).
Ако включите прекалено различни хотели, ще получавате фалшиви сигнали и ще правите ненужни промени.
2) Какво да следите (а не само "цената днес")
Една ставка сама по себе си рядко е достатъчна. По-полезно е да гледате:
- модели по ден от седмицата (уикенд срещу делнични дни);
- разлика по тип стая (ако има публично достъпни данни);
- промени около събития и празници;
- дали конкуренти затварят наличност (разпродадени / ограничени стаи).
3) Как да използвате конкурентния контекст в динамичното ценообразуване
Ето работещ начин да включите конкурентната група без да се превърнете в "копие":
- Определете позиция: искате ли да сте в долната, средната или горната част на пазара за избрани дати?
- Поставете защитни граници: минимум/максимум цена и размер на стъпката.
- Действайте само при сигнал: когато натрупването (pickup) или събитие подкрепя промяна.
- Проверете резултата: дали RevPAR и нетното натрупване (net pickup) се подобряват, не само дали сте "в пазара".
Ако искате бърз "пазарен поглед", Sigma Revenue предлага Competitor Data и може да включи контекста в препоръките за цени.
4) Чести грешки
- Твърде голяма конкурентна група (comp set): шум вместо сигнал.
- Сляпо изравняване на цени (price match): води до ценова война и спад на маржа.
- Игнориране на разликите: различен продукт ≠ същата стойност за госта.
В речника можете да прочетете и дефиницията на динамично ценообразуване.