OTA каналите са полезни за обем и видимост, но носят цена: комисиони, по-високи анулации и по-слаба лоялност. Целта не е да "спрете" OTA, а да изградите по-здрав микс. И да използвате динамично ценообразуване така, че най-добрите ви нощи да не се запълват първо през най-скъпия канал.
Речник: ключови термини за канален микс
- Direct Booking и Metasearch
- Rate Parity и Rate Fences
- NRevPAR: защо "нетният" приход има значение
1) Започнете с истинската цена на резервацията (не само с комисионата)
Комисионата е само началото. За да вземате правилни решения, оценете приблизително:
- комисиона и такси за плащане;
- разлика в анулации / no-show;
- разход за обслужване (комуникация, промени, фактуриране);
- ефект върху upsell и допълнителни услуги.
Това е практичният смисъл на NRevPAR: не всяка резервация с еднакъв ADR има еднаква стойност.
2) Защитете пиковите си дати: най-лесният начин да намалите OTA зависимостта
Ако правите едно нещо, направете това: при силни дати оставете наличност за direct и управлявайте OTA по-внимателно. Механиката:
- Използвайте темп и натрупване (pace/pickup), за да разпознаете силните дати навреме (как да четете натрупването (pickup)).
- Покачвайте цените постепенно (динамично ценообразуване с малки стъпки), вместо да чакате последния момент.
- Ограничете OTA наличност при пик, вместо да "пълните" с комисиона.
Този подход често намалява OTA дяла без агресивни отстъпки, защото просто давате шанс на direct търсенето да се материализира.
3) Използвайте value-add и rate fences (вместо да сваляте BAR)
Ако трябва да стимулирате директни резервации, най-чистият подход е да добавите стойност, а не да разрушавате ценовата логика:
- пакети (паркинг, напитка, късно освобождаване);
- различни условия (по-гъвкава анулация);
- member rate с ясни правила (rate fences).
Така поддържате rate parity и избягвате да обучавате пазара да чака намаления.
4) Погрижете се за конверсията: директният канал трябва да е "лесен"
Няма смисъл да ограничавате OTA, ако директният канал не конвертира. Минималният чеклист:
- ясни условия и прозрачни такси;
- мобилна скорост и прост процес на резервация;
- актуални снимки и предложения;
- метасърч видимост (Google Hotel Ads, Trivago) при правилни условия.
Дори малко подобрение в конверсията прави голяма разлика, когато цените ви са правилно подравнени чрез динамично ценообразуване.
5) Използвайте данните, за да учите по-бързо (и да не разчитате на усещане)
Ключът е да виждате резултата по сегменти и канали. В Sigma Revenue това става по-лесно чрез Analytics, KPI Dashboard и Rate Recommendations (с контекст от конкурентите).
Ако искате да изградите конкретен план за вашия хотел, свържете се с нас.