Основни метрики за приходи
7 терминаADRСредна дневна цена
Средният приход от продадена стая за определен период. Изчислява се като общият приход от стаи се раздели на броя продадени стаи. ADR е един от трите основни показателя в управлението на хотелските приходи, заедно със заетостта и RevPAR, и директно отразява ефективността на ценовата стратегия.
ARIИндекс на средната цена
Показател за конкурентен анализ, който сравнява ADR на вашия хотел със средния ADR на конкурентната група. ARI над 100 означава, че постигате по-високи цени от конкурентите; под 100 показва, че цените ви са под пазарните. Използвайте ARI заедно с MPI и RGI за пълна конкурентна картина.
GOPPARБрутна оперативна печалба на налична стая
Най-всеобхватният показател за печалба в хотелиерството, измерващ реалната печалба, генерирана на налична стая след всички оперативни разходи. За разлика от RevPAR, който отчита само приходите, GOPPAR включва и разходите—което го прави най-точната мярка за оперативна ефективност. Хотел може да има висок RevPAR, но нисък GOPPAR, ако разходите са лошо управлявани.
MPIИндекс на пазарно проникване
Конкурентен показател, сравняващ заетостта на вашия хотел със средната заетост на конкурентната група. MPI над 100 означава, че улавяте повече от справедливия си дял от търсенето; под 100 показва, че конкурентите печелят повече резервации. MPI разкрива дали дистрибуцията, видимостта или стойностното предложение се нуждаят от внимание—дори ако абсолютната заетост изглежда добра.
Occupancy RateПроцент на заетост
Процентът на наличните стаи, които са заети, изчислен като се разделят продадените стаи на наличните (× 100). Въпреки че високата заетост е положителна, тя не е крайната цел—продажбата на 100% от стаите на ниски цени може да генерира по-малка печалба от 80% заетост на премиум цени. Винаги оценявайте заетостта заедно с ADR и RevPAR за пълната картина.
RevPARПриход на налична стая
Най-важният показател в управлението на хотелските приходи, измерващ приходите, генерирани на налична стая (не само продадени стаи). Изчислява се като ADR × Процент на заетост или Общ приход от стаи ÷ Налични стаи. RevPAR балансира компромиса между цена и заетост—ADR от 100 лв. при 80% заетост (80 лв. RevPAR) надминава ADR от 120 лв. при 60% заетост (72 лв. RevPAR).
RGIИндекс на генериране на приходи
Най-важният конкурентен показател, сравняващ вашия RevPAR със средния RevPAR на конкурентната група. RGI комбинира ефектите от заетостта (MPI) и цената (ARI) в едно число. RGI от 105 означава, че генерирате 5% повече приходи на налична стая от конкурентите. RGI над 100 показва, че се представяте по-добре от конкурентната група; под 100 означава, че конкурентите ви изпреварват.
Ценови стратегии
5 терминаBARНай-добра налична цена
Най-добрата публично достъпна цена за конкретна дата, обикновено без специални условия (често гъвкава/възстановима). BAR е референтната цена, от която се извеждат други тарифи (невъзстановими, ранно резервиране, членски), които могат да бъдат по-ниски срещу ограничения. Променя се ежедневно според търсенето, конкуренцията и пазарните условия.
Dynamic PricingДинамично ценообразуване
Стратегия за управление на приходите, при която цените на стаите се променят непрекъснато въз основа на фактори за търсене и предлагане в реално време—текуща заетост, темп на резервации, цени на конкурентите, ден от седмицата, сезонност и местни събития. За разлика от статичното ценообразуване с фиксирани сезонни цени, динамичното ценообразуване извлича максимална стойност при високо търсене и стимулира резервации при ниско.
Open PricingОтворено ценообразуване
Модерен ценови подход, при който всеки тип стая и ценови план може да се движи независимо според специфичното търсене, вместо да поддържа фиксирани ценови разлики. Традиционното ценообразуване често държи апартамента на фиксирана надбавка (напр. BAR + 50 лв.); отвореното ценообразуване позволява премията за апартамента да нарасне до 100 лв. при високо търсене или да се свие до 30 лв. при ниско, максимизирайки приходите от всички типове стаи.
Rate FencesЦенови условия (Rate Fences)
Логически правила и ограничения, които обосновават различни цени за една и съща стая, като създават отделни тарифи за различни клиентски сегменти. Примерите включват невъзстановими цени (по-ниска цена срещу поемане на ангажимент), ранно резервиране (отстъпка за ранна резервация), членски цени (награда за лоялност) и отстъпки според продължителността на престоя. Добре проектираните условия извличат максимален приход от всеки сегмент, без да отнемат резервации от по-високите цени.
Yield ManagementУправление на приходите
Стратегическата практика за продажба на правилната стая на правилния гост в точното време на правилната цена през правилния канал. Произхождаща от авиоиндустрията, тази практика прилага ценообразуване, базирано на търсенето, за максимизиране на общите приходи от фиксирана, нетрайна наличност. В хотелите това означава непрекъснато коригиране на цените и наличността въз основа на прогнози за търсенето, конкурентно позициониране и сегментиране на гостите.
Прогнозиране и търсене
8 терминаBooking PaceТемп на резервации
Скоростта, с която се натрупват резервации за конкретна бъдеща дата, сравнена със същия момент за подобни исторически дати. Проследяването на темпа помага да се определи дали търсенето расте по-бързо или по-бавно от очакваното, което позволява проактивни корекции на цените. Дата с по-бърз темп от миналата година може да изисква увеличение на цената; по-бавен темп подсказва необходимост от промоции.
Booking WindowРезервационен прозорец
Броят дни между направата на резервация и датата на пристигане на госта. Разбирането на резервационните прозорци по сегменти е ключово—бизнес пътниците обикновено резервират 7-14 дни предварително, докато туристите могат да резервират 30-90 дни напред. Това знание помага да се оптимизира кога да се пусне наличност и да се коригират цените с наближаване на датата.
Constrained DemandОграничено търсене
Реалният брой стаи, които можете да продадете при съществуващите ограничения: физическият капацитет (наличните стаи), текущите резервации и приложените правила (затворени дати, минимален престой). Ограниченото търсене показва какво реално ще се случи, за разлика от неограниченото търсене, което показва общия пазарен интерес. Разликата между тях разкрива пропуснати възможности за приходи.
Forecast AccuracyТочност на прогнозата
Показател за това колко близо прогнозите за търсене са до реалните резултати, обикновено измерван като процент грешка (например средна грешка 5%) или като процент точност. Високата точност на прогнозите позволява по-добри ценови решения, оптимално планиране на персонала и намалени оперативни разходи. Проследявайте точността на различни хоризонти (7, 14, 30 дни напред), за да идентифицирате къде прогнозите се нуждаят от подобрение.
OTBРезервации "на книга"
Всички потвърдени резервации и свързаните с тях приходи за бъдещи дати—гарантираната ви база преди да постъпят нови резервации. OTB е началната точка за всички прогнози: добавяте очакваното бъдещо натрупване към OTB, за да предвидите крайната заетост. Ежедневното проследяване на OTB разкрива дали се движите към бюджета или изоставате.
PickupНатрупване / Pickup
Броят нови нощувки, резервирани за конкретна бъдеща дата през определен период (дневно, седмично). Натрупването е ключовият индикатор за динамиката на резервациите—силно натрупване подсказва, че цените могат да се увеличат; слабо натрупване може да изисква промоционални действия. Сравняването на текущото натрупване с исторически модели разкрива дали търсенето е над или под очакванията.
SeasonalityСезонност
Предвидими, повтарящи се модели на колебания в търсенето, които се повтарят годишно, седмично или около конкретни събития. Разбирането на сезонността на вашия обект—високи/ниски сезони, силни/слаби дни от седмицата, влияние на местни събития—е фундаментално за ефективното ценообразуване. Сезонността формира базовия модел на търсене, спрямо който се сравняват темпът на резервации и данните за натрупване.
Unconstrained DemandНеограничено търсене
Теоретична прогноза за общото търсене, ако хотелът ви имаше неограничен капацитет (налични стаи) и без ограничения—колко стаи бихте могли да продадете, ако капацитетът не беше фактор. Разбирането на неограниченото търсене разкрива реалния размер на пазарната възможност. Когато неограниченото търсене значително надвишава наличните стаи, това сигнализира възможност за увеличаване на цените; когато е под капацитета, може да са необходими промоционални стратегии.
Пазар и конкуренция
2 терминаCompsetКонкурентна група
Внимателно подбрана група от 4-6 конкурентни хотела, които гостите реалистично биха разгледали като алтернативи на вашия обект. Критериите за избор включват подобна локация, категория, брой стаи, удобства и целеви пазар. Конкурентната група е основата за целия конкурентен анализ (MPI, ARI, RGI) и проследяване на цените.
Rate ShoppingМониторинг на цени
Системното проследяване на цените на конкурентите в различни канали за резервации, за да информира вашите ценови решения. Съвременните инструменти за мониторинг автоматично проследяват цените на конкурентната група ежедневно, предупреждавайки ви за конкурентни промени и идентифицирайки възможности за корекция на позиционирането. Ефективният мониторинг разкрива не само текущите цени, но и наличността, ограниченията и условията за резервация.
Технологии и системи
2 терминаBIБизнес интелигентност
Технологии и практики, които превръщат суровите хотелски данни в приложими прозрения чрез табла, справки и визуализации. BI инструментите консолидират информация от множество източници (PMS, RMS, финанси), за да разкрият тенденции в представянето, да идентифицират възможности за приходи и да подпомогнат вземането на решения, базирани на данни.
RMSСистема за управление на приходите
Специализиран софтуер, който използва алгоритми, исторически данни и пазарна информация, за да оптимизира автоматично цените и управлението на наличността. Съвременната RMS система анализира модели на търсене, цени на конкурентите и темп на резервации, за да препоръча или автоматично зададе оптимални цени за всеки тип стая и дата. RMS трансформира управлението на приходите от интуитивно към базирано на данни вземане на решения.
Гости и резервации
4 терминаCTAЗатворено за пристигане
Ограничение, което блокира новите настанявания на конкретна дата, като позволява на вече настанените гости да продължат престоя си. Хотелите използват CTA в периоди с високо търсене, за да приоритизират по-дългите престои и да максимизират приходите—например затваряне за пристигане в събота, за да се улавят по-ценните резервации петък-събота вместо само събота.
CTDЗатворено за напускане
Ограничение, което не позволява на гостите да напускат на конкретна дата, изисквайки да удължат престоя си през тази дата. CTD се използва за запълване на пропуски в заетостта—например ако вторник показва ниско търсене, затварянето за напускане гарантира, че гостите, настанени в понеделник, трябва да останат и във вторник, подобрявайки общата заетост.
LOSПродължителност на престоя
Общият брой нощувки, които гост прекарва по време на едно посещение. Средната продължителност варира значително по сегменти и дестинации—гостите на курорти могат да имат средно 5-7 нощувки, докато в градските бизнес хотели често е 1,5-2 нощувки. Разбирането на моделите на престой помага за оптимизиране на ценовите стратегии и прилагане на подходящи ограничения при високо търсене.
MLOSМинимална продължителност на престоя
Ограничение, изискващо гостите да резервират поне определен брой нощувки. MLOS защитава датите с високо търсене от блокиране от кратки престои—например изискване за минимум 2 нощувки през уикенда гарантира, че няма да продадете само събота и да оставите петък непродаден. Прилагайте MLOS стратегически според моделите на търсене и темпа на резервации.
Готови да оптимизирате приходите си?
Sigma Revenue автоматизира управлението на приходите с AI-базирано ценообразуване и прогнозиране на търсенето.