Темпът на резервации (booking pace) и натрупването (pickup) са едни от най-полезните водещи индикатори за динамично ценообразуване. Показват ви как и колко бързо се пълни конкретна дата за настаняване, за да направите корекция на цената навреме (преди да е станало късно).
Бързи дефиниции (речник)
- Темп на резервации (booking pace) и Натрупване (pickup): какво означават и как се измерват
- Резервационен прозорец (booking window): защо срокът на предварителна резервация (lead time) променя решенията ви
1) Темп на резервации, натрупване (pickup) и прогноза: каква е разликата
В практиката термините често се смесват, но за правилни решения е полезно да ги разграничите:
- On-the-books: какво вече имате продадено за датата.
- Натрупване (pickup): колко нови резервации се добавиха за датата в конкретен период (напр. последните 7 дни).
- Темп на резервации: натрупване (pickup), интерпретирано спрямо база (минала година, типичен модел, сезон).
- Прогноза (forecast): очакването за крайния резултат (заетост, ADR, RevPAR), базирано на темпа на резервации и други фактори.
Най-честата грешка е да реагирате на единична промяна в натрупването (pickup) без контекст. Темпът става ценен едва когато имате база за сравнение.
2) Направете база за сравнение за 10 минути
За независим хотел най-работещият минимум е комбинация от YoY и последни седмици:
- Изберете хоризонт: следващи 30/60/90 дни (според вашия резервационен прозорец).
- Сравнете on-the-books и натрупването (pickup) със същия ден от седмицата миналата година (не само същата дата).
- Сравнете със средното натрупване (pickup) от последните 3–4 седмици (по дати на настаняване).
- Маркирайте 10–20 "дати за действие": най-големите отклонения (по-силен или по-слаб темп).
Ако искате да свържете темпа с приход, комбинирайте с базовите метрики (ADR/RevPAR). Започнете от RevPAR, ADR и заетост и използвайте калкулатора за RevPAR.
3) Проверете сигнала: как да избегнете "фалшиви аларми"
Преди да промените цена, проверете дали отклонението в темпа е реално (търсене), или е артефакт (шум):
- Анулирания: силно натрупване (pickup) + силни анулации може да значи нестабилен сегмент.
- Групи: една група може да "изкриви" темпа за датата.
- Канал: изместил ли се е миксът (OTA спрямо директен канал)? Това променя и нетния приход.
- Събития: има ли локално събитие/празник, което обяснява spike?
- Лийд тайм: ако резервациите идват по-късно от обичайното, темпът може да изглежда слаб, но да е "нормален" за новия модел.
Полезно е да гледате конкурентен контекст само като проверка. Ако вашият темп е силен, а и конкурентите се движат нагоре, вероятно имате реален сигнал. Sigma Revenue подпомага това с Competitor Data.
4) Превърнете темпа на резервации в действия за цена и наличност
Темпът сам по себе си не казва "колко" да промените. Но дава отличен тригер кога да действате. Ето проста рамка:
За силни дати (темп над очакваното)
- Покачвайте с малки стъпки (последователно динамично ценообразуване, не "скокове").
- Обмислете ограничения като MLOS или CTA за защита на пиковете.
- Защитете директния канал (не е нужно да "пълните" с най-скъпата комисиона).
За слаби дати (темп под очакваното)
- Проверете първо стойностното предложение: добавена стойност, пакет, политика (преди чисто намаляване).
- Ако променяте цена: малка стъпка, след което измерете ефекта при следващия преглед.
- Прегледайте минималните/максималните граници, за да не влезете в спирала. Вижте минимални/максимални цени и защитни граници.
5) Автоматизация с контрол (без да губите стратегията)
Най-добрият вариант е да автоматизирате рутината, но да запазите решението за стратегията и границите. В Sigma Revenue това се прави чрез комбинация от:
- Demand Forecasting за прогнозен контекст;
- Calendar View за бързо виждане на пикове и ограничения;
- Rate Recommendations за предложения в рамките на вашите защитни граници;
- Autopilot за изпълнение, когато искате автоматична рутина.
Ако искате да видите как би изглеждало това за вашия хотел, пишете ни и ще ви покажем примерен процес.